NRR vs GRR: kaip suprasti grynąjį ir bendrąjį pajamų išlaikymą
Grynasis pajamų išlaikymas rodo augimą iš esamų klientų. Bendrasis pajamų išlaikymas rodo lojalumą. Dauguma SaaS skydelių juos painioja — štai kaip teisingai skaityti abu rodiklius ir kas yra geras rezultatas.
Pagrindinės išvados
- →NRR apima plėtros pajamas, GRR – ne. Įmonė su 130 % NRR ir 80 % GRR praranda klientus ir tai kompensuoja papildomais pardavimais – tai nėra sveikas išlaikymas.
- →Geriausi SaaS: NRR > 120 %, GRR > 90 %. Mediana: NRR ~105 %, GRR ~85 %.
- →Investuotojai žiūri į NRR, vertindami augimo efektyvumą. Vadovai turėtų žiūrėti į GRR, vertindami produkto ir rinkos atitiktį.
- →Jei NRR ir GRR skiriasi daugiau nei 30 punktų, plėtra slepia klientų praradimo problemą.
- →Kohortinis GRR – vienintelis sąžiningas matas. Bendras GRR sumaišo brandžias ir naujas kohortas ir atrodo geriau nei realybė.
Formulės
Bendrasis pajamų išlaikymas (GRR): (pradinės ARR − sumažinimai − praradimai) ÷ pradinės ARR. GRR negali viršyti 100 %, nes plėtra neįskaičiuojama. Jis rodo, kiek produktas „prilimpa“ laikotarpį pradėjusiems klientams.
Grynasis pajamų išlaikymas (NRR): (pradinės ARR − sumažinimai − praradimai + plėtra) ÷ pradinės ARR. NRR gali viršyti 100 % – jei esami klientai plečiasi labiau, nei kiti mažina ar išeina, kohorta auga.
Pavyzdys: ketvirtį pradedate su 1 mln. € ARR iš esamų klientų. Per ketvirtį prarandate 80 tūkst. €, sumažinimai sudaro 30 tūkst. €, plėtra – 250 tūkst. €. GRR = (1 mln. € − 30 tūkst. € − 80 tūkst. €) ÷ 1 mln. € = 89 %. NRR = (1 mln. € − 30 tūkst. € − 80 tūkst. € + 250 tūkst. €) ÷ 1 mln. € = 114 %.
Kodėl dauguma SaaS skydelių rodo NRR, bet ne GRR
NRR – rodiklis, kurio prašo investuotojai. Tai pagrindinis skaičius kiekviename B ar C serijos pristatyme. 130 % NRR rodo kapitalo atžvilgiu efektyvų augimą: esami klientai finansuoja pritraukimą per plėtrą.
GRR – rodiklis, dėl kurio vadovai turėtų nemiegoti naktimis. Jis parodo, ar produktas tikrai sprendžia problemą, dėl kurios verta likti. Aukštas NRR su vidutinišku GRR reiškia, kad laimite kainodara ir paskyrų valdymu, bet lojalumas produktui silpnas. Kai plėtra pasiekia ribą, GRR tiesa išlenda ir pajamos krenta greičiau, nei rodė pagrindinis skaičius.
Kas yra geras rezultatas
Biržiniai SaaS lyderiai (Snowflake, Datadog, MongoDB piko metu): NRR 130–180 %, GRR 90–97 %.
Geriausi privatūs B2B SaaS: NRR > 120 %, GRR > 90 %. To siekite, jei kuriate kategorijos lyderį.
Vidutinis B2B SaaS: NRR ~105 %, GRR ~85 %. Tai įmanoma, bet atsarga mažesnė – kiekvieną plėtros punktą reikia uždirbti aktyviu paskyrų valdymu.
NRR žemiau 90 % / GRR žemiau 80 %: verslas bėga ant bėgimo takelio. Pritraukimas turi finansuoti ir augimą, ir prarastų klientų pakeitimą.
B2C SaaS: kartelė žemesnė – NRR > 100 % yra gerai, GRR > 75 % priimtina. Vartotojų praradimas struktūriškai didesnis.
Skirtumo spąstai
Stebėkite skirtumą tarp NRR ir GRR. Sveikas SaaS verslas rodo 15–25 punktų skirtumą (NRR 115 %, GRR 90 %). Daugiau nei 35–40 punktų (NRR 130 %, GRR 85 %) – įspėjamasis ženklas: plėtra atlieka visą darbą, o klientų bazė traukiasi.
Kai skirtumas didelis, klauskite: ar plėtra sutelkta keliose didelėse paskyrose? Ar klientų išlaikymas slepia praradimo problemą? Jei pašalintumėte 5 labiausiai augančias paskyras, ar NRR nukristų žemiau 100 %?
Kohortinės ir bendros ataskaitos
Dauguma skydelių rodo bendrą GRR – vieną skaičių visai bazei. Tai klaidina. Naujos kohortos dar nespėjo išeiti, brandžios – jau spėjo. Bendras GRR sistemingai pervertina išlaikymą.
Sąžiningas matas – kohortinis: paimkite konkretų ketvirtį pradėjusius klientus ir stebėkite, kokia pradinės ARR dalis lieka po 12 mėnesių. 88 % kohortinis GRR reiškia, kad 88 centai iš kiekvieno to ketvirčio euro po metų vis dar yra.
Apskaičiuokite kohortinį GRR paskutiniams 8 ketvirčiams ir palyginkite. Jei senesnės kohortos išlaikomos geriau nei naujos, jūsų idealus klientas pasikeitė arba produkto atitiktis silpsta. Jei naujos – geriau, įvedimas ar produkto patobulinimai veikia.
NRR ir GRR segmentavimas
Bendras NRR – pavojingiausias skaičius SaaS pasaulyje. Segmentuokite pagal:
Planą. Įmonių planai paprastai išlaiko daugiau nei 95 % GRR. SVV planai dažnai 70–80 %. Bendri 88 % paslepia abu.
Pritraukimo kanalą. Daugumoje B2B SaaS inbound klientai išlaikomi geriau nei outbound. Mokamos reklamos klientai – blogiausiai.
Kohortos amžių. Kaip aprašyta aukščiau.
Sektorių. Jei aptarnaujate kelis sektorius, išlaikymas labai skiriasi. Žinoti, kad sveikatos sektoriuje GRR yra 95 %, o mažmeninėje prekyboje 72 %, – strateginė informacija.
Veiksmai
- Apskaičiuokite NRR ir GRR paskutiniams 4 ketvirčiams – kohortiškai, ne bendrai.
- Segmentuokite pagal planą, kanalą ir sektorių. Raskite blogiausiai išlaikomą segmentą.
- Jei NRR ir GRR skirtumas viršija 30 punktų, atlikite klientų išlaikymo analizę ir raskite praradimo priežastis.
- GRR naudokite kaip produkto ir rinkos atitikties kelrodį, NRR – kaip kapitalo efektyvumo kelrodį. Tai skirtingi darbai, jiems reikia skirtingų skydelių.
Daugiau apie kaštus: klientų išlaikymas vs įsigijimo kaina. Pagrindiniam skaičiavimui žr. kaip apskaičiuoti klientų išlaikymo rodiklį.
Susiję straipsniai
Vartotojų išlaikymo strategijos SaaS ir skaitmeniniams produktams
Vartotojų išlaikymo strategijos, kurios judina rodiklį SaaS, mobiliems ir skaitmeniniams produktams — aktyvacija, įpročių kilpos, išlaikymo rinkodara ir reikalinga ataskaita.
Skaityti straipsnįKaip apskaičiuoti klientų išlaikymo rodiklį (formulė + pavyzdžiai)
Klientų išlaikymo rodiklio formulė, praktiniai pavyzdžiai SaaS, ekomercijos ir agentūroms, dažnos skaičiavimo klaidos ir kaip skaičių paversti veiksmu.
Skaityti straipsnįKohortinio išlaikymo analizė: žingsnis po žingsnio su formulėmis ir pavyzdiniais duomenimis
Kaip iš transakcijų duomenų sukurti kohortinio išlaikymo lentelę, teisingai perskaityti trikampį ir pastebėti įspėjamuosius ženklus, kuriuos vidutiniai išlaikymo skaičiai visada paslepia.
Skaityti straipsnįKlientų išlaikymas vs įsigijimo kaina: matematika, kuri sužlugdo daugumą augimo planų
Kodėl CAC atsipirkimo dashboard'ai meluoja, kaip apskaičiuoti tikrą išlaikymo-įsigijimo santykį jūsų verslui ir kur yra lūžio taškas SaaS, ekomercijos ir paslaugų sektoriuose.
Skaityti straipsnįNorite išlaikymo skydelio, kuris segmentuoja NRR, GRR ir kohortas?
Kuriame išlaikymo analitiką SaaS ir prenumeratos verslams – paprastai per 30 dienų randame 2–3 paslėptas klientų praradimo priežastis.
Užsakyti išlaikymo auditą